Planujesz strategię content marketingową nastawioną na klienta biznesowego? Upewnij się, że bierzesz pod uwagę wszystkie ważne elementy kampanii dla B2B. Zebraliśmy je w pigułce.
Sprawdzonym sposobem na pozyskanie klienta z branży Business to Business jest systematyczne dostarczanie mu wartościowej wiedzy, którą może wykorzystać w codziennej pracy. Długotrwałe dzielenie się przydatnymi informacjami doprowadzi do tego, że zdobędziesz jego zaufanie i znajdziesz w nim nabywcę usług czy produktów. Nim jednak zmienisz użytkownika B2B z leada w kupującego, musisz dopracować ważne etapy tworzenia strategii content marketingowej.
Jakie są cechy sektora B2B?
Przypomnij sobie najważniejsze wyróżniki branży B2B.
- To wąska, wyspecjalizowana grupa docelowa;
- Angażuje się w długotrwały cykl zakupowy, w którym występuje kilka decyzyjnych osób;
- Opiera decyzje na logice, bezpieczeństwie i gwarancji powodzenia;
- Należący do niej odbiorcy szukają merytorycznej wiedzy.
To właśnie z tych cech wynikają elementy strategii content marketingowej, na które trzeba zwrócić uwagę na etapie planowania.
3 kroki do skutecznej strategii content marketingowej w B2B
1. Poznaj swojego odbiorcę – stwórz persony i analizuj zachowanie
Decyzję o zakupie w branży B2B podejmuje więcej niż jedna osoba. Budowanie person warto więc zacząć od wyznaczenia ról w procesie zakupowym. W ten sposób wyróżnisz inicjatora, który wpada na pomysł zakupu (np. pracownika firmy), doradcę, który opiniuje zakup (dział finansowy), decydenta, który postanawia o wszystkim (szef), nabywcę, który finalizuje zakup (dział administracyjny), użytkowników (wszystkich pracowników, którzy skorzystają na zakupie).
Czytaj też: Jakie narzędzia służą do poznawania odbiorcy?
2. Najpierw użytkownik, dopiero później sprzedaż – zadbaj o lead nurturing
Aby doprowadzić odbiorcę biznesowego do końca procesu zakupowego, musisz postawić jego potrzeby ponad swoim celem – sprzedażą. Lead nurturing, jako budowanie bazy potencjalnych klientów i przygotowywanie ich do zakupu, pomoże Ci zdobyć zaufanie. Dzięki LN wyznaczysz etapy lejka sprzedażowego, na których może znaleźć się użytkownik, i dopasujesz do nich przekaz.
Czytaj też: Jak pozyskiwać leady w B2B, czyli o lead nurturingu
3. Użyteczne treści w odpowiednim czasie – pamiętaj o mapowaniu i dystrybucji treści
Mapowanie treści to zastosowanie lead nurturingu w praktyce. To po prostu dopasowanie treści i jej formy do etapu, na jakim znajduje się użytkownik. Dopiero uświadamia sobie istnienie Twojej marki? Przedstaw mu wpis na blogu, wideoporadnik, e-book. Zainteresował się Tobą i widzi w Twojej ofercie rozwiązanie swoich problemów? Zapewnij mu case study, webinar. Zdecydował się właśnie na Ciebie? Podziel się z nim opiniami innych klientów. Transakcja sfinalizowana, a Ty chcesz go zatrzymać? Ujawnij część know-how swojego biznesu.
Czytaj też: Mapowanie treści w content marketingu
Cokolwiek zrobisz, udokumentuj to
Udokumentowanie strategii content marketingowej przesądza o sukcesie kampanii. Pomaga Ci sprawdzić, co zadziałało, a co nie. Dokumentacja pozwoli zespołowi wyznaczyć wspólne cele i trzymać się ich. Ułatwi także wprowadzenie do trwającego projektu osób, które nie były wcześniej z nim związane. Szczegółowe raportowanie o kampanii pozwoli zmierzyć powodzenie działań. Właśnie dlatego budowanie strategii marketingowej w B2B zacznij od dokumentacji.
