Od wielu już lat debatuje się, czy wielkie firmy lub korporacje można rozpatrywać w „ludzkich” kategoriach. Okazuje się, że owszem, firmy mają serca i wiedzą czym są emocje. Zatem w jaki sposób marketerzy B2B powinni opowiadać historię marki w kontekście zawodowego doświadczenia?
Kiedy przychodzi do dyskusji o marketingu B2B i doświadczenia z nim powiązanego, warto pamiętać o tym, że na końcu zawsze są dwa elementy: człowiek oraz jakaś wewnętrzna hierarchia. Oznacza to, że doświadczenie można pokazać poprzez emocje, które nawet w przypadku B2B trafiają do konkretnego człowieka, natomiast w kontekście zawodowym warto zaznaczyć, że aspekt emocjonalny jest hamowany przez wspomnianą już hierarchię.
W tym przypadku, najważniejsze jest więc zachowanie równowagi pomiędzy doświadczeniem, a akcją. Zaletą marketingu empirycznego, odwołującego się nie tylko do emocji, ale również logiki i zmysłów, jest fakt, że tak naprawdę sprzedaż nie musi być celem. Chwila, chwila… Co zatem ma nim być? Tak jak w przypadku każdej strategii marketingowej oraz sprzedaży, wysiłki powinny być skupione na gromadzeniu leadów i wspieraniu marki – dokładniej rzecz ujmując, na pozostawianiu najlepszego wrażenia z wszystkich interakcji do jakich doszło. Klucz do sukcesu leży gdzieś pomiędzy zindywidualizowanymi doświadczeniami, które pochodzą z implikacji instytucjonalnych.
Codzienne konferencje
Coraz popularniejsze stają się „crossy” pomiędzy empirycznymi taktykami a marketingiem B2B. Doskonałym przykładem do rozważenia są konferencje, w których każdego miesiąca/kwartału/roku zawsze jakaś firma lub jej pracownicy uczestniczą. Oprócz oczywistego networkingu, na tego typu wydarzeniach popularne są również przestrzenie wystawowe, w których dojść może przede wszystkim do interakcji. Jedno jest pewne: konferencje to niepowtarzalne wydarzenie. Mieć wszystkich graczy w branży, gdzie każdy z nich gotowy jest chłonąć informacje. To specjalna przestrzeń i specjalne okoliczności, podczas której można mówić o własnych doświadczeniach w kontekście właśnie marketingu B2B. A co, gdyby takiej nie było?
Własna przestrzeń
Dobrze jest, gdy to ktoś konstruuje przestrzeń, w której to my możemy się zaprezentować. Jeśli jednak nie ma na to możliwości, najlepszym sposobem jest stworzenie swojej własnej przestrzeni. Istnieją ogromne szanse dla producentów sprzedających produkty czy usługi firmom, o ile będą w stanie zachować równowagę pomiędzy wiadomościami B2B a wrażliwością B2C. Marketing empiryczny B2B głównie polega na odwołaniu do emocji – czy to poprzez zapadające w pamięci niespodzianki, emocjonujące wyzwania czy nawet elementy hazardowe. Zamiast jednak prowadzenia bezpośredniej konwersji, doświadczenie B2B powinno podkreślać świadomość marki oraz rozwój.
Jak poprawić rozwój i realizację działań B2B? Istnieje kilka działań, które mają na to wpływ. Jedną z nich jest rozwinięcie narracji. Wszystko co mówisz (piszesz), powinno wspierać istniejący już wizerunek marki. To także doskonały sposób do redefinicji dotychczasowego wizerunku. Ponadto, warto zainwestować w prezenty. Kto nie lubi dostawać prezentów, prawda? W przypadku marketingu B2B jest to równie istotne, co w przypadku urodzin żony czy kolejnej rocznicy ślubu. Posiadanie czegokolwiek, co sprawi, że klient zapamięta Twoją markę i utożsami ją z dobrym przeżyciem, może sprawić, że wróci do Ciebie i kupi to, co mu zaoferowałeś. Niezwykle ważne jest również zaoferowanie klientom czegoś nowego, nieznanego. Pokaż ludziom to, co wydaje im się bliskie i znane w sposób do tej pory nieodkryty.
Ostatnią zasadą, ale jedną z najważniejszych i jednocześnie niezwykle trudnych do wdrożenia w życie, jest przekonanie siebie. Jeśli za każdą “duszą” korporacji stoją konkretni ludzie, do których poprzez przekaz chcemy dotrzeć, to warto ich przede wszystkim zainteresować przekazać. Najpierw spróbuj więc zaangażować siebie – bo jeśli to, co chcesz przekazać będzie interesujące dla Ciebie, będzie również takie dla innych.
