Od sześciu do ośmiu razy. Tyle razy konsumenci średnio odwiedzają strony sklepów internetowych, zanim dokonają zakupu. W takim razie, czy traktowanie tegoż konsumenta powinno być dokładnie takie samo za pierwszym razem jak za szóstym?
Faza 1: świadomość
Pierwszy kontakt klienta z daną marką, to jego pierwsza interakcja z marką. Najczęściej, w tym momencie, odwiedzający stronę zazwyczaj nie wiedzą wiele o danym produkcie czy też firmie. Nie mają również pojęcia o tym, jak bardzo marka może im pomóc w rozwiązaniu problemów. Twoim zadaniem, drogi marketerze, jest sprawić, aby użytkownik poczuł się dobrze na danej stronie i został zachęcony do kolejnej wizyty.
Na tym etapie, konwersja nie jest sprzedażą. Konwersją w tym wypadku są powtórne odwiedziny lub, jeszcze lepiej (dreszczyk emocji) – subskrypcja emailowa. Jak osiągnąć ten cel? “Wystarczy” dobre, czyli angażujące copy, wyjaśniające jaki jest cel pobrania adresu emailowego. Mów (pisz) o realnych korzyściach, jakie czekają subskrybenta, a więc o wartościowych treściach, ebookach, webinariach, contencie video czy raportach. Nie wspominaj o produkcie. Na tym etapie, konsumenta (jeszcze) nie obchodzą cechy Twojego produktu.
Idealnym przykładem “pozyskania” subskrybentów, jest działanie w stylu “Gdzie powinienem dać Ci moją darmową książkę o marketingu?” – uwierzcie, adres emailowy poda więcej osób, niż Wam się będzie wydawało.
Faza 2: Rozważanie
Zdobyłeś adres emailowy? Czas na bombardowanie wiadomościami promocyjnymi! A nie, jednak nie. To nie ten czas 🙂
Na tym etapie, konsumenci nadal nie są do końca gotowi na dokonanie zakupu – potrzebują nie tylko więcej czasu, ale i zdecydowanie więcej informacji. Właśnie dlatego najlepszym rozwiązaniem, będzie dostarczenie contentu, o którym była mowa w punkcie pierwszym – tak, aby konsument poczuł się “dokarmiony” i po prostu doinformowany. Kiedy dostarczasz treści, rozwiązujących problem Twojego odbiorcy, dajesz mu znać, że ten problem zostanie również rozwiązany dzięki Twojemu produktowi.
Przykład? LinkedIn. Sprzedaje premiowane subskrypcje oraz produkty, takie jakie LinkedIn Ads, ale jednocześnie nie może naciskać użytkownika do kupna oferowanych usług na stronie. Nie może również ryzykować utratą zaufania, więc w efekcie, zamiast skupiać się na sprzedaży frontowej, LinkedIn skupia się na sprzedaży za pośrednictwem emaili. Mailingi wysyłane dla osób, będących na tym poziomie, jedynie informują oraz polecają pobieranie darmowych ebooków czy wartościowych publikacji.
Faza 3: Decyzja
Tak, to już, nadszedł ten czas! Twój lead jest w fazie decydującej i przyszedł czas na optymalizację sprzedaży. Po tym, jak dostarczysz odpowiednie ilości contentu dla Twoich odbiorców, a ich zaufanie do Twojego produktu wzrośnie, możesz rozpocząć sprzedaż.
Nawet jeśli myślisz, że Twój produkt jest tak niesamowity, że każdemu się spodoba, na tym etapie warto wziąć pod uwagę aspekt spersonalizowania. Każdy ma inne zastrzeżenia, spostrzeżenia i uwagi, dlatego warto je rozwiązywać indywidualnie. Jak w takim razie dotrzeć do klienta i co zrobić, aby na tym etapie jego ścieżki konsumenckiej zwiększyć konwersję?
- Pokaż, że zależy Ci na jak najwyższym poziomie Twojego produktu lub usługi. Pytaj więc w krótkich formularzach, co najchętniej widzieliby w tego typu produktach lub usługach Twoi potencjalni klienci lub jakie mają uwagi/ wątpliwości.
- Zaoferuj rozmowę telefoniczną. Rozwiewanie wątpliwości drogą emailową dla niektórych może wydawać się czasochłonne, a przez różne doświadczenia – często nieskuteczne
- Zorganizuj webinarium. Co więcej, zaproś na nie swoich subskrybentów. Jeśli nie masz środków na rozmowy jeden-na-jeden, równie dobrze możesz zorganizować sesję Q&A na żywo, co na pewno usprawni Twoją konwersję i wizerunek firmy
