Jak mantra powtarzamy, że podczas tworzenia contentu, sprzedaż produktu powinna być ostatnia, o czym pomyślimy. Mimo tego, marketerzy wciąż zdają się być zaślepieni wizją sprzedaży i to właśnie o produkcie myślą najwięcej. Dla wszystkich tych, przedstawiamy sposoby, które zadziałają, a o których często się zapomina.
Kupcy nie kupują tak, jak Ty sobie o tym myślisz
Jeśli uważasz, że przedstawiciele branży B2B kupują produkt w bardzo prostym procesie, jesteś w błędzie. Wbrew pozorom nie polega to wyłącznie na rozpoznaniu problemu, znalezieniu sposobu na jego rozwiązanie, a także wprowadzeniu go w życie, czyli zakupie konkretnego produktu lub usługi. Cóż, kupcy nie do końca tak myślą, co dokładniej przedstawia poniższa grafika, tłumacząca więcej niż ktokolwiek mógłby o tym napisać.
Najprawdopodobniej to Twoja strona główna jest miejscem, które użytkownicy odwiedzają najczęściej i spędzają tam najwięcej czasu. Jeśli dążysz do marketingowej perfekcji, to jest miejsce, w które powinieneś zainwestować. W związku z tym zadbaj o poniższe elementy.
Czy Twoja strona mówi o bólu?
Ponad trzy czwarte firm nie zaangażowało się tak, aby w sposób wystarczający dotrzeć poprzez content do tego, co sprawia ból konsumentom. Część producentów w ogóle tego nie robi, co jest straconą szansą na pozyskanie klientów i zwiększenie sprzedaży. “Ból” w tym konkretnym przypadku oznacza emocje, z którymi spotykają się konsumenci B2B, którzy, co bardzo istotne, zdecydowanie bardziej wiążą się emocjonalnie z potencjalnym sprzedawcą aniżeli konsumenci B2C. Dlaczego? Przede wszystkim ze względu na wysokość zamówień oraz ich wartość, która jest często siedmio, a nawet ośmiocyfrowa. Swoje decyzje klienci B2B muszą tłumaczyć często przed co najmniej kilkoma osobami. Dlatego podjęcie odpowiedniej decyzji w ich przypadku jest niezwykle istotne. Nie bój się poruszyć tematów na swojej stronie, które dotyczą również czegoś emocjonalnego, a co w konsekwencji może przyczynić się do zwiększenia zaufania.
Czy mówisz o strachu przed utratą?
Nic nie działa na ludzi tak motywująco jak strach przed utratą czegoś dla nich ważnego. Copywriterzy zgodnie potwierdzają, że ludzie są bardziej skłonni do działania jeśli unikną jakiejkolwiek straty czy bólu, nawet kosztem braku zarobku. Ważne, żeby nie być stratnym. Pokaż zatem, że dzięki Twojemu produktowi, strach zostanie ujarzmiony, a konsument nie będzie narażony na straty.
Czy piszesz o funkcjach i zaletach produktu?
Musisz o tym pisać. I w większości to robisz. Jednakże jak ów funkcje i zalety mają się do potrzeb klientów? Z racji tego, że konsumenci preferują różne rozwiązania, generalnie przyjmuje się, że opis zalet produktów można podzielić na dwie kategorie. Pierwszą z nich jest niemalże wypunktowanie konkretnych cech jedna po drugiej, z kolei drugi system polega na “przypadkowym” wspomnieniu o konkretnej funkcji w tekście – nienachalnie i kontekstowo.
Czy Twoja strona wspomina o prywatnych zyskach?
Cóż, osobiste benefity odgrywają znaczącą rolę w branży B2B, ale rzadko kiedy firmy decydują się pomóc w osiągnięciu tych korzyści. Jest to kolejna zmarnowana szansa. Pomimo tego, że celem sprzedawcy jest takie zaprezentowanie produktu, aby był on odpowiednim rozwiązaniem problemu dla firmy i to dla niej przynosił korzyści, okazuje się, że korzyść dla jednej osoby jest równie ważna, jeśli nie ważniejsza. Wystarczy spojrzeć na grafikę przygotowaną przez Kapost, aby wiedzieć o co chodzi. Twój content musi dawać korzyści nie tylko firmie, ale również osobie, która ją reprezentuje. Badania nie kłamią – aż 68% kupców, która zauważy personalne korzyści, jest w stanie zapłacić za produkt więcej.
Jak to robić?
Powyższe składniki powinny być dodane do działań content marketingowych bez dwóch zdań, pozostaje jednak pytanie – jak je wdrożyć? Zacznij od samego początku, czyli od wprowadzenia “bólu”, który będzie angażował. A najlepszym do tego miejscem jest nagłówek tekstu. Kolejny krok to szczegółowy opis oferowanych korzyści biznesowych i osobistych, a także kompletne przedstawienie funkcjonalności i zalet produktu. Zakończ na liście cech, które umożliwiają uzyskanie wymienionych wcześniej zalet.
