E-commerce nieustannie ewoluuje, a handlowcy wciąż szukają nowych sposobów, by pozyskać nowych klientów, zwiększyć sprzedaż i wyróżnić się na tle konkurencji. Jedną z takich metod jest sprzedaż w oparciu o live streaming, łącząca format transmisji wideo z zakupami w czasie rzeczywistym. Atrakcyjność wizualnego przekazu i łatwy sposób konsumpcji treści, w połączeniu z interakcjami, czynią z live commerce jedną z najbardziej perspektywicznych form sprzedaży.
Livestreaming w sprzedaży, czyli telezakupy w nowej odsłonie
Sprzedażowy livestreaming, z technologicznego punktu widzenia, jest postrzegany jako stosunkowo nowy trend, ale sama idea pojawiła się już w latach 80. XX wieku. Jego prekursorem są telezakupy, czyli telewizyjne transmisje z prezentacją produktów, które widzowie mogli zamawiać, dzwoniąc pod wskazany numer telefonu. Założenia live commerce są podobne, z zastrzeżeniem, że prezentacja produktów odbywa się nie w telewizji, lecz w internecie – za pośrednictwem dedykowanych platform lub mediów społecznościowych.
Livestreaming shopping, w obecnej formie, narodził się w 2014 roku, gdy w Chinach uruchomiono platformę social e-commerce o nazwie Mogujie. Ekspansja przybrała na sile dwa lata później wraz z uruchomieniem serwisu Taobao przez Alibaba. Liczby mówią same za siebie. W ciągu czterech lat wartość rynku live commerce wzrosła aż 45-krotnie, z 3 mld dolarów w 2017 roku do 144 mld dolarów w 2020 roku. Według prognoz McKinsey, w 2022 roku wartość ta osiągnie astronomiczny poziom 423 mld dolarów.
Atrakcyjny live sprzedażowy
Do wzrostu popularności live shoppingu w ostatnich miesiącach przyczyniła się pandemia COVID-19, która przyspieszyła ekspansję całego rynku e-commerce. Live’y sprzedażowe, w trakcie których widzowie mogą na bieżąco zadawać pytania i składać zamówienia, stały się odpowiedzią na rosnącą potrzebę autentyczności oraz bezpośredniości przekazu. A wszystko to dzięki interakcjom między sprzedającym-prezenterem a publicznością, które sprzyjają zwiększaniu sprzedaży i wzmacnianiu wizerunku marki.
Formuła live shoppingu jest elastyczna – może być to zarówno jednorazowe wydarzenie, jak i seria cyklicznych spotkań. Koniecznością jest zadbanie o odpowiedni sprzęt i kwestie techniczne, by możliwe było przeprowadzenie profesjonalnej transmisji na żywo. Nad przebiegiem eventu powinien czuwać moderator, który usprawni komunikację między widzami i prezenterem. Wydarzenie powinno być prowadzone przez osobę komunikatywną, o nienagannej dykcji i potrafiącą bez problemu odnaleźć się przed kamerą.
Live shopping jako sposób na zwiększenie sprzedaży
Zaletą live commerce jest fakt, że z tej formy sprzedaży mogą korzystać zarówno rozpoznawalne marki, jak i mniejsze firmy. Kluczowe dla powodzenia akcji jest dotarcie do grupy docelowej i dopasowanie stylu komunikacji. Transmisje na żywo umożliwiają zademonstrowanie cech produktów, które trudno zaprezentować w formie opisu lub zdjęć. Z kolei dzięki bezpośrednim interakcjom w czasie rzeczywistym e-commerce nabiera atrybutów handlu tradycyjnego.
Można zorganizować klasyczny live sprzedażowy, jak również event w formie licytacji, idealny w przypadku produktów limitowanych bądź luksusowych. Inną opcją jest przeplatanie prezentacji praktycznymi poradami i wskazówkami. Świetnie sprawdzają się też konkursy przeprowadzane w trakcie wydarzenia. Warto, by prezenter wzbogacał swój przekaz o ciekawostki i anegdoty, bo publiczność oczekuje także emocji. W ten sposób event nabierze cech tzw. shoppertainmentu. Pojęcie, które powstało z połączenia słów shopping i entertainment, oznacza budowę zaangażowania widowni poprzez powiązanie aspektów komercyjnych i rozrywkowych, co sprzyja wzmacnianiu wrażenia autentyczności.
Reklama, promocja i korzyści wizerunkowe
Organizując live shopping, firma – niezależnie od rozmiaru – prezentuje się jako nowoczesny biznes, podążający za aktualnymi trendami. W trakcie wydarzenia prowadzący może także zaprezentować kluczowe informacje na temat firmy, jej misji i wartości. W ten sposób wydarzenie online staje się szansą także na zdyskontowanie korzyści PR-owych. Sprawne połączenie aspektów reklamy/promocji ze względami wizerunkowymi doskonale wpisuje się w strategię wzmacniania pozycji firmy na rynku.
Natomiast interakcje pomiędzy prowadzącym a odbiorcami transmisji sprzedażowej pomagają zwiększyć zaufanie do marki i budować lojalność klientów na podstawowym poziomie. Sprzyja temu ekspansja mediów społecznościowych, które są skutecznym kanałem komunikacji. Do przeprowadzenia live’a sprzedażowego wystarczy uruchomienie transmisji wideo na firmowym profilu. W ten sposób marki mogą kreować i wzmacniać wrażenie autentyczności komunikacji marketingowej.
Dla kogo live commerce jest szansą na sukces?
Najczęściej na live shopping stawiają branże odzieżowa, jubilerska, kosmetyczna i sportowa. Ogromny potencjał live streamingu sprawia jednak, że mogą z niego korzystać także inne branże, na przykład ochrony zdrowia, gastronomiczna czy usług edukacyjnych. Co więcej, z badań wynika, że popularność takiej formuły sprzedaży będzie rosnąć, m.in. w Europie. Dane zaprezentowane przez Statista pokazują, że już teraz shoppertainmentem zainteresowanych jest 83% Polaków, 78% Hiszpanów i 67% Francuzów.
Z popularyzacją live commerce wiąże się rozwój treści tworzonych przez użytkowników (user generated content), takich jak testimoniale. Korzyścią z tego trendu dla firm jest możliwość pozyskania bezpośrednich insightów z rynku. W rezultacie mogą one lepiej dostosować się do potrzeb klientów i zoptymalizować kampanie marketingowe. Z kolei organizatorzy eventów sprzedażowych mogą sięgnąć po testimoniale, by zwielokrotnić autentyczność swojego przekazu i zwiększyć szanse na sprzedażowy sukces.
