Sposób komunikacji w B2B wygląda zupełnie inaczej niż w B2C. Jeżeli dotychczas tworzyłeś treści tylko dla konsumentów indywidualnych lub szukasz porad, jak wdrożyć content marketing w B2B, to ten artykuł jest dla Ciebie.
Różnic w komunikacji B2B a B2C jest cała masa – nie tylko na poziomie odbiorców, ale również nadawców, czyli marketerów odpowiedzialnych za marketing w firmach B2B. Przytoczę tylko kilka przykładów, które uświadomią Ci o jakich różnicach mówimy.
Różne cele
Tworząc strategię marketingu treści dla B2B lub B2C, osoby odpowiedzialne za komunikację stawiają sobie różne cele. Content marketing w B2B ma przede wszystkim wpłynąć na rozpoznawalność marki, generowanie leadów i budowanie zaangażowania. W content marketingu w B2C stawia się na budowanie lojalności wśród konsumentów, następnie zaangażowanie i rozpoznawalność marki.
Stosowane formaty
Dużą różnicę miedzy pracownikami i klasycznymi konsumentami zauważymy na poziomie konsumpcji treści. Do B2B komunikat kierowany jest najczęściej w postaci postów w mediach społecznościowych, case study, video i ebooków. Konsumenci B2C otrzymują nowy content w postach w mediach społecznościowych, wideo i zdjęcia. Trudno w komunikacji B2C znaleźć takie formy, jak case study, webinary czy ebooki, które w B2B dla odmiany królują.
Dotarcie
Biorąc pod uwagę sposób spędzania czasu w pracy i poza nią, można też łatwo zauważyć różnice w dystrybucji treści. W B2B w godzinach biurowych najwięcej treści dostarczanych jest za pomocą poczty e-mail, social media i blogów firmowych. Sektor B2C najpierw skupia się na mediach społecznościowych, następnie na newsletterach i blogach.
Czytaj też: Poznaj 5 przykładów storytellingu w B2B
Trzy kroki do efektywnego content marketingu w B2B
Chcą tworzyć treści dla swoich partnerów biznesowych musisz postawić przede wszystkim na dobry content, efektywne dotarcie, budowanie zaufania, które finalnie doprowadzi Twoich klientów do kupna. Nad tym wszystkim powinieneś rozłożyć parasol strategii SEO.
Cały proces – od Twojego pierwszego wpisu na firmowym blogu, aż po zakup usługi lub towaru – wymaga wysiłku i czasu. Jeżeli dobrze się do tego przygotujesz, zwłaszcza merytorycznie, droga może okazać się odrobinę łatwiejsza.
Po pierwsze, media własne
Punktem wyjścia w content marketingu w B2B jest stworzenie mediów własnych, w których będziesz dzielił się swoją wiedzą. Obszerny materiał na temat rodzajów owned media oraz mierzenia ich efektów, znajdziesz w tym wpisie. Znając nawyki swojej grupy docelowej, warto zastanowić się, który z formatów okaże się najskuteczniejszy.
Tworząc treści musisz kierować się zasadą: „Sprzedaż na końcu”. Proces zakupu przedstawicieli branży B2B zupełnie nie przypomina tego znanego nam z codziennego życia. Kupcy nie kupują tak, jak Ty o tym myślisz. Aby trafić w ich przedsiębiorcze serca powinieneś kierować się zasadą bólu, strachu i prywatnych zysków. Garść praktycznych porad, jak to robić znajdziesz przede wszystkim w naszym ebooku „Jak sprzedawać za pomocą content marketingu?”, który możesz pobrać za darmo.
Z upływem czasu zauważysz, że tworzenie treści to nie wszystko. Ważne będzie zaimplementowanie narzędzi, które wesprą konwersję tworzonych wpisów oraz w końcu pozwolą generować leady.
Po drugie, lead nurturing
Tworząc bazę treści należy myśleć o ich dystrybucji oraz w pewnym sensie o monetyzacji. Walutą, która interesuje Ciebie, jako przedsiębiorcę, jest bezpośredni dostęp do osób, które są zainteresowane Twoim produktem lub usługą.
Jak ustaliliśmy na początku, e-mail marketing to najskuteczniejszy kanał dystrybucji treści w B2B. Pierwszym krokiem jest jednak zachęcenie naszego czytelnika do pozostawienia adresu e-mail, na który będziemy mogli przesyłać mu regularnie wartościowe treści. Kolejnym etapem jest zaplanowanie kampanii np. powitalnej czy tych, które mają budować pragnienie posiadania naszej usługi lub towaru, czyli dojrzewania do zakupu.
E-mail marketing to też pole do popisu w zakresie automatyzacji – od czego są w końcu autorespondery i cele w Google Analytics?
Po trzecie, strategia SEO
Według Google, 71% szukających rozwiązania dla swojej firmy przed dokonaniem zakupu wyszukuje informacje w sieci. Aby trafili na Twoją firmę, musisz posiadać mądrą strategię SEO. Dzięki niej zbudujesz przewagę konkurencyjną w wyszukiwarce opartej o treści.
Posiadanie strategia SEO wymaga natomiast pracy od content writerów, którzy muszą optymalizować wpisy m.in. pod odpowiednie słowa kluczowe. Ale nie tylko treści! Dostosowania pod SEO wymaga również strona, w tym media, linkowania, tytuły, url i nie tylko. Spójność w tej kwestii gwarantuje jednak, że po pewnym czasie ruch organiczny w twoich mediach czy na stronie będzie rósł, a Ty będziesz zdobywał jeszcze lepsze informacje o swoich odbiorcach.
Jak to wszystko opanować?
Przede wszystkim pisać, projektować, analizować, testować i wyciągać wnioski. Podpatrywać konkurencję, która Twoim zdaniem robi to dobrze. Przeznaczać czas na lekturę blogów (takich jak ten), ebooków czy raportów. To wszystko trwa, ale przynosi efekty.
Dobrym pomysłem jest też szukanie odpowiedzi wśród specjalistów podczas dedykowanych szkoleń. Jeżeli szukasz warsztatów, podczas których dowiesz jak pisać i docierać do klientów B2B, koniecznie sprawdź to organizowane przez Akademię Marketingu. A jeśli chcesz zobaczyć, jak może wyglądać Twoja strategia dotarcia do odbiorcy B2B, wypełnij brief.
