Jak jednocześnie zwiększać sprzedaż, zdobywać rynkowe insighty i podnosić poziom zaufania do marki? Wszystkie te cele można osiągnąć przy wykorzystaniu testimoniali tworzonych przez klientów. Umiejętne wpisanie konsumenckich rekomendacji w strategię marketingową to szansa zarówno na wymierne korzyści finansowe, jak i na zacieśnianie relacji z rynkiem.
Czym jest testimonial?
W słowniku marketingowym testimonial to oświadczenie danej osoby dotyczące zalet zakupionego produktu lub usługi. Popularności testimoniali sprzyja ekspansja e-commerce i rozwój mediów społecznościowych. Duże znaczenie ma także rosnąca popularność User Generated Content, czyli treści poświęconych produktom lub usługom, które są tworzone przez użytkowników. W związku z tym testimoniale, jako jedna z form UGC, są coraz częściej wykorzystywane w kampaniach marketingowych.
Czytaj też: Jak wykorzystać potencjał user generated content w marketingu?
Testimoniale, obok pozytywnych w wydźwięku case studies i recenzji, mają budować zaufanie do oferowanych przez firmy produktów i usług. Co ważne, dane potwierdzają, że konsumenci bardzo mocno ufają tego typu treściom. Aż 92% klientów zapoznaje się z nimi przed podjęciem decyzji zakupowych, a 72% twierdzi, że pozytywna opinia sprawia, iż darzą markę większym zaufaniem. Z kolei ze sprzedażowego punktu widzenia, kluczowe znaczenie ma fakt, że testimoniale zwiększają konwersję średnio o jedną trzecią.
„Społeczny” mechanizm rekomendacji
Klienci chcą się upewnić, że dokonując zakupu podejmują właściwą decyzję, dlatego też szukają recenzji produktów lub usług przygotowanych przez innych konsumentów. Kupujący chcą wiedzieć nie tylko, jakie problemy pomoże im rozwiązać zakup danego produktu, ale chcą też wiedzieć, w czym jest on lepszy od oferty konkurencji. A dzięki coraz powszechniejszemu dostępowi do internetu, poznawanie opinii innych konsumentów jest łatwiejsze niż kiedykolwiek.
Wiąże się to z tzw. social proof, czyli zasadą społecznego dowodu słuszności. W pewnym uproszczeniu, zakłada ona, że podejmujemy decyzje takie, jak większość grupy. W przypadku sprzedaży oznacza to, że klienci przy podejmowaniu decyzji zakupowych kierują się opiniami osób, które wcześniej dokonały zakupu danego produktu lub usługi. Według sondażu Nielsena aż 92% ankietowanych najbardziej ufa rekomendacjom znajomych, a 70% – rekomendacjom innych klientów udostępnionych online.
Jakie korzyści przynoszą testimoniale?
Wyniki badań potwierdzają, że testimoniale mają potężny potencjał marketingowy. Ich wartość dla strategii sprzedażowych jeszcze bardziej zwiększa fakt, że – według Nielsena – „tradycyjnym” reklamom telewizyjnym ufa tylko 47% odbiorców. Dodatkowym wsparciem dla badań są prognozy, według których do 2025 roku liczba użytkowników mediów społecznościowych wzrośnie o kolejne 500 mln (do poziomu 4,1 mld osób). A sociale to przecież naturalne środowisko ekspansji dla treści UGC, takich jak testimoniale.
Testimoniale, poprzez system rekomendacji, przynoszą firmom szereg korzyści, takich jak:
- promocja/reklama produktów i usług
- wzrost sprzedaży
- kanał komunikacji między klientem i marką
- możliwość pozyskania insightów
- budowa zaufania i wiarygodności
- wzmacnianie świadomości marki
- wzmacnianie lojalności klienta
Testimonale – jak je pozyskiwać i gdzie promować?
W jaki sposób pozyskiwać testimoniale? Przede wszystkim należy zapewnić użytkownikom możliwość łatwego i wygodnego wystawiania ocen/opinii/recenzji. Może to być na przykład ankieta na stronie firmowej z niewielką liczbą opcji do zaznaczenia, pod którą znajdzie się forum, gdzie klienci będą zostawiać swoje opinie. Ważne, by administratorzy forum odpowiadali w miarę szybko na komentarze, zarówno na te pozytywne, jak i negatywne. To dobry sposób na okazanie szacunku klientowi i docenienie jego zaangażowania.
Jakie social media wykorzystać do dystrybucji treści marketingowych? Dowiedz się więcej
Oczywiście, największa „kopalnią” testimoniali są media społecznościowe. Niezależnie od sposobu, w jaki zostały pozyskane, testimoniale – zgodnie z obowiązującym prawem – można później wykorzystać w działaniach marketingowych. W tym celu warto promować je w takich miejscach jak:
- strona firmowa
- blog firmowy
- dedykowany landing page
- media społecznościowe
- maile (e-mail marketing)
- newsletter
- tradycyjne reklamy w mediach
Realny klient, SEO i wideo
Testimoniale to także prawdziwa kopalnia tematów, w oparciu o które warto przygotować artykuły na bloga. Opracowane w ten sposób treści poradnikowe, podobnie jak treści zawarte w FAQ, będą wspierać optymalizację SEO. Taką samą rolę będą pełnić testimoniale dotyczące produktów danej firmy zamieszczone w innych miejscach niż oficjalna strona czy firmowy landing page. Ogólnie rzecz biorąc, im więcej treści tego typu w sieci, tym lepiej dla pozycji poszczególnych produktów (a także samej marki) w wyszukiwarkach.
W zestawieniu z tradycyjnym tekstem, jeszcze większe oddziaływanie mają testimoniale w formacie wideo. Takie materiały wywołują większe emocje i generują większe zasięgi w sieci, co przekłada się na wyższy poziom sprzedaży. Największym atutem wideo-testimoniali jest łatwa w konsumpcji sfera wizualna, której główny elementem jest realny klient opisujący zalety produktu. Obecność buyer person dodaje przekazowi autentyczności i zwiększa zaufanie odbiorców. W związku z tym także w tekstowych testimonialach warto umieścić wizerunek (zdjęcie) klienta, co dodatkowo zwiększy wiarygodność treści.
